Un produs care generează vânzări nu este automat și un produs profitabil. În spatele cifrei de afaceri pot exista costuri de achiziție sau producție, depozitare, promovare, ambalare, livrare, retururi și ore de lucru care reduc considerabil câștigul real. Pentru o afacere cu un portofoliu extins, câteva produse slab performante pot bloca bani în stoc, pot ocupa capacitatea echipei și pot consuma bugetul de marketing care ar putea fi direcționat către variante mai rentabile. Identificarea acestor produse presupune să analizezi profitabilitatea la nivel individual și să privești dincolo de simplul volum al vânzărilor.
Calculează marja reală pentru fiecare produs
Primul indicator de verificat este marja obținută efectiv. Nu te limita la diferența dintre prețul de vânzare și costul de achiziție sau producție. Include costurile care pot fi atribuite produsului.
Dacă vinzi un produs cu 200 de lei și îl achiziționezi cu 100 de lei, nu înseamnă că ai automat un câștig de 100 de lei. Din această diferență pot trebui scăzute ambalarea, comisioanele procesatorului de plăți, transportul suportat de companie, costurile marketplace-ului, promovarea și eventualele retururi.
Construiește un calcul standard pentru întregul portofoliu. Astfel, vei putea compara produsele după aceeași metodologie și vei evita situația în care un articol pare profitabil doar pentru că anumite costuri sunt ignorate.
Verifică viteza de rotație a stocului
Un produs poate avea o marjă atractivă, dar să se vândă atât de lent încât să devină ineficient. Stocurile care rămân luni întregi în depozit blochează capital care ar putea fi utilizat pentru produse cu cerere mai mare.
Analizează numărul de unități vândute într-o perioadă relevantă și compară-l cu stocul mediu. Acordă atenție produselor pentru care faci reaprovizionări mari, dar care au o rotație redusă.
În calcul trebuie luate în considerare și costurile indirecte: spațiul de depozitare, manipularea, inventarierea, riscul de deteriorare și posibilitatea ca produsul să devină învechit. În anumite industrii, deprecierea stocului poate transforma rapid o marjă teoretic bună într-o pierdere.
Analizează cât costă să obții o vânzare
Unele produse se vând doar atunci când sunt promovate agresiv. Dacă pentru un produs cu o marjă brută de 80 de lei cheltuiești în medie 70 de lei pentru publicitate ca să obții o comandă, spațiul rămas pentru celelalte costuri este foarte mic.
Urmărește costul de achiziție a clientului și performanța campaniilor la nivel de produs sau categorie, acolo unde datele permit acest lucru.
Totuși, nu elimina automat un produs doar pentru că prima vânzare este puțin profitabilă. Dacă acesta atrage clienți care revin și cumpără ulterior produse cu marje mai mari, rolul său comercial poate fi important. Analiza trebuie făcută și în contextul valorii totale generate de client.
Măsoară retururile, reclamațiile și timpul consumat
Profitabilitatea poate fi afectată semnificativ de problemele apărute după vânzare. Produsele cu multe retururi, reclamații sau solicitări către serviciul de suport generează costuri suplimentare care nu sunt întotdeauna vizibile în rapoartele standard de vânzări.
Calculează rata retururilor pentru fiecare categorie și identifică motivele. Descrierea neclară, calitatea produsului, dimensiunile nepotrivite sau problemele de transport pot explica diferențele.
Ia în calcul și timpul echipei. Dacă un produs necesită frecvent explicații înainte de cumpărare și numeroase intervenții după livrare, costul său operațional poate fi disproporționat față de profitul generat.
Compară profitul cu resursele alocate
Pentru fiecare produs important, analizează venitul, marja, stocul mediu, costurile de marketing, retururile și timpul operațional. Această imagine te ajută să descoperi produsele care primesc prea multe resurse raportat la contribuția lor.
Poți împărți portofoliul în câteva categorii: produse cu profit ridicat și cerere bună, produse profitabile dar cu volum redus, produse cu potențial care necesită optimizare și produse care consumă resurse fără o justificare comercială suficientă.
Această clasificare simplifică deciziile privind bugetele, stocurile și promovarea.
Nu elimina un produs înainte să-i înțelegi rolul
Un produs cu profit direct redus poate avea o funcție strategică. Poate completa o gamă, poate genera prima comandă sau poate determina achiziția altor produse. De aceea, decizia de retragere trebuie luată după analiza întregului comportament de cumpărare.
Înainte să renunți la produs, testează alternative: creșterea prețului, negocierea costului cu furnizorul, reducerea bugetului de promovare, modificarea cantităților comandate sau vânzarea în pachete. Stabilește o perioadă de test și indicatori clari pentru a vedea dacă intervențiile îmbunătățesc profitabilitatea.
Un portofoliu sănătos nu este neapărat cel cu cele mai multe produse, ci cel în care resursele sunt alocate eficient. Analizează periodic profitul real, rotația stocurilor, costurile de marketing, retururile și efortul operațional, apoi concentrează investițiile asupra produselor care contribuie sustenabil la rezultatele afacerii. Folosește date actualizate înainte de decizii importante și, atunci când structura costurilor sau analiza financiară devine complexă, apelează la un contabil, consultant financiar sau specialist în business pentru o evaluare corectă.
